Qué es el factoring y cómo se aplica al canal digital
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El canal orgánico tiene un problema de caja: se paga desde el primer mes y empieza a devolver desde el cuarto o el sexto.
Esa brecha es la razón por la que muchos proyectos se cortan justo antes de rendir, y hay formas de financiarla que no implican bajar la inversión.
Qué es el factoring, en una línea
Es vender una factura por cobrar a un tercero, que la paga ahora con un descuento y después cobra el total. Cambia plazo por liquidez, y el costo de ese cambio es la diferencia.
No es deuda en el sentido clásico: no se pide prestado contra el futuro, se adelanta algo que ya está vendido.
Por qué aparece en una conversación de marketing
| Situación | Qué pasa con el canal orgánico |
|---|---|
| Clientes que pagan a 60 o 90 días | El mes bueno no se nota en la caja hasta tres meses después |
| Temporada concentrada | Hay que invertir meses antes del peak |
| Crecimiento rápido | Más ventas significa más capital inmovilizado |
En los tres casos el negocio está sano y la caja no. Y es en la caja donde se decide si el plan de seis meses llega a los seis meses.
El cálculo antes de decidir
Adelantar una factura cuesta. La pregunta es si lo que se financia rinde más que ese costo, y en un canal que tarda en madurar la respuesta no es obvia.
Conviene estimarlo con los números del propio negocio: cuántas consultas trae el canal, qué proporción cierra y cuánto deja cada cierre. Si esa cuenta no da, el problema no se arregla con financiamiento.
La alternativa que casi nadie considera
Reducir el alcance y mantener el plazo, en vez de mantener el alcance y acortar el plazo. Un proyecto que trabaja la mitad de las páginas durante seis meses rinde; uno que las trabaja todas durante dos, no.
Cortar a los tres meses es la decisión que más dinero quema en este canal, porque se pagó la parte lenta y se abandonó antes de la parte que devuelve.
Cuándo no conviene adelantar nada
Cuando el margen es estrecho y el costo del adelanto se come lo que iba a quedar. Y cuando la causa del problema de caja no es el plazo de cobro sino que el negocio no está vendiendo lo suficiente.
Financiar un canal de marketing con una caja que ya está apretada traslada el problema unos meses y lo devuelve más grande. En ese escenario, lo razonable es trabajar con un alcance menor y crecer con lo que el propio canal genere.
Una señal clara: si la decisión de seguir el mes siguiente depende de cuánto entró este mes, el proyecto todavía no tiene el respaldo que necesita.
Cómo lo planteamos nosotros
Dejando el plazo mínimo explícito desde la primera conversación, para que la decisión de financiamiento se tome antes de empezar y no en el mes cuatro.
La cuenta completa de cuánto capital hay que reservar está en capital de trabajo.